33. 必見!元営業マンの社長が教える仕事ができる人の話し方3選
- 33. 必見!元営業マンの社長が教える仕事ができる人の話し方3選
33. 必見!元営業マンの社長が教える仕事ができる人の話し方3選
どうも、勝原です。
ご存じの方もいらっしゃるかも？
ですが自分は元営業マンです。
手前味噌ですが転職2回、
会社員経験3社の中で
営業業務は2社でしたが
どちらも営業成績はTOPでした。
で、マーケティングを行うにしても
広告運用を行うにしても
制作を行うにしても
ビジネスにおける
【会話力】
というものを意識していました。
この会話力とはビジネスにおける
いわゆる質問力であり、
ヒアリング力であるコミュニケーションと
思っています。
今回はこの
【質問力】仕事が出来る
(営業面での)人の会話の仕方
についてお話できればと思います。
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相手をリラックスさせ、
ストレスを感じさせず
要望を満たせば
いかようにも持っていける
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今回話す内容としては３つ
・YESと答えやすい投げかけを行う
・相手のペースに合わせた話し方
・本音を引き出すヒアリング
です。
本日話す内容は仕事ができる人の
会話の仕方、質問力、とありますが
実際には相手と話すことで自身の
目的を遂行するために
有利になるように話を持っていく
【会話の誘導術】
みたいなお話になるかと思います。
ご理解頂きたいのがあくまで
『自分は仕事ができる人、
だからお前らしっかり聞いとけよ』、
というスタンスで話すわけではなく、
自分が今まで対面で営業を行ってきた上で、
商談時の相手の反応や
目つきがかわるポイントや
成功事例的なことを話せればと思った事と、
逆に営業として話された際に
なるほどね～と関心させられたことも
踏まえて共有も兼ねて
お話できればと思っています。
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YESと答えやすい投げかけを行う
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まず、営業やビジネスの場で
商談相手に対して
オープン・クエスチョンはNGです。
オープン・クエスチョンとは
「どう思う？」
といった相手に自由な発言や
アイデアなどを促す際に
する質問になります。
一方、相手が「はい、いいえ」または
「AかBか」の択一で答えられるような、
回答範囲を限定した質問の仕方を
クローズド・クエスチョンといいます。
ブレストやアイデア出しの
会議であれば
オープン・クエスチョンの方が
むしろいいのですが
商談や営業の場で自身に有利な状況に
持っていくには相手に
自由に発言させたり
深く考えさせたりといった
ストレスを与えると相手が自分に対して
「なんかストレスを感じる人」
または
「なんかメンドくさい人」
という
印象を与えかねない状態となります。
また、相手に余計や感情や情報を
与える要因にもなるため
自身に有利な状況に持っていきたいなら
こういった問いかけは
止めておいた方がいいかと思います。
ちなみにこれは社内の
上司、部下の会話でも
同様のことが言えます。
なので、極力、イエスかノーかの
選択できるような問いかけや
質問がよいかと思われます。
例ばですが、相手に
イエスと言ってもらいたい場合、
〇〇の〇〇をやってしまうと、こういった
面倒で時間もコストもかかる形になるので
この場合はイエスの方向でいいですよね？
といった別の方法を選択することによる
デメリットを目立たせたり、
別の選択手段もあるけど
その選択だとこうなってしまうよ、
というイメージをさせて
であればこの人の言っている
提案の方がマシだな、
と思わせる言い回しや誘導の仕方だと
相手はストレスなく、判断できるので
イエスといった自身が
もっていきたい方向に持っていけます。
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相手のペースに合わせた話し方
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相手は自分と似た人種や
感覚を持つ人に
親近感を湧く生き物です。
これを
【類似性の法則】
と言います。
相手がゆっくり話しているにもかかわらず
自分の目的を通したいがために
早口に話したり相手の言葉を最後まで
聞かずに割って反論するなど相手の
ペースを乱す人は波長を乱す行為となり
基本的には聞いてもらえる
態勢にすらなっていないので
何を提案しようがヒアリングしようが
すでにガードが固まっている状態のため、
本当の目的や意図、お困りごとなどを
ヒアリングできずに
トンチンカンな提案をして
自己満足な商談となってしまい、
失注、という結果を生むことがあります。
さまざまな【ペーシング】
（相手に合わせること）の
技術がありますが
コミュニケーションがうまい人が、
無意識にやっていることは、
呼吸合わせです。
相手の呼吸を短時間で把握して、
同じリズムで呼吸をして、
一気に相手との関係を
親密にしていくやり方です。
これが行えると相手は警戒心をとって、
安心感を感じることができ、
自分への肯定感や
重要感を満たし、
信頼関係が増します。
そうなるとより大切な存在、
重要な人だと認識し始めて
こちらの話や提案を
受け入れやすくなってくれます。
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本音を引き出すヒアリング
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繰り返しにはなりますが、
相手がまずこちらに対して
信用、信頼感が芽生えた状態であれば
本音を引き出すヒアリングは
そこまで難しくはないかと思います。
それらを踏まえていろいろヒアリングを
していくのですが、ただ闇雲に聞いたり
質問をしても相手自身が伝えたいことが
まとまっていない場合があったりします。
その際にはショート・クエスチョンを
投げかけて本音部分を掘り下げます。
自分はビジネスの場での会話や
商談時には自分の伝えたいことだけを
バアッと話すのではなく、必ずなるべく
相手に話させることを意識しています。
それはただ、相手がしゃべりたいことを
話させるのではなく、誘導するような
問いかけや質問になります。これを
自分の中では
ショート・クエスチョンと呼んでいます。
具体的には
・たとえばどんな感じでしたか？
・具体的にはどういうことでしたか？
・それは何ででしたでしょうか？
・それは本当ですか！？
・それはどういう意味ですか？
・他にはどうでしたか？
などなどさらに話を深堀りせざる得ない
ような状態にさせるトリガーが
ショート・クエスチョンとなります。
会話の掘り下げの中で
相手が気持ちよく話してもらい、
話してもらう中で相手の中で
情報の整理整頓ができて
本当に伝えたかったことなどを
話してもらうことができ、
大事な部分を引き出すことができます。
これらすべてを以下の動画にて
ご説明しておりますので
よろしければご視聴してみてください。
⇒ https://youtu.be/uk-u661yoig（4：31）
今回、お話した以外にも
リアクションは大きく、ミラーリング、
オウム返しなどのテクニカルな部分は
沢山あるのですが、本質的でかつ
よく使われることからお話させてもらいました。
機会があればまた別の動画でお話できればと思います。
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Webマーケターになりたい人も
自社でWebの広告運用が
うまくいっていない人も
たった一つの気づきで劇的に変化する
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ものごとを実践的に学び、
習得するには
【環境に身を置く】
というのが一番手っ取り早いと
思っています。
環境に身を置く手段は3つ
・転職
・講座
・独学
です。
自分もこのWebマーケティングの
業界に入る前は出版、エンタメ
業界でしたので、
もちろんド素人からの
ジョブチェンジ（転職）でした。
ですが、Webのマーケティングが
これからの時代益々、必要な
知識やスキルになることを
確信していたので
独学と転職という手段で
クライアントを獲得したり、
自社でコンテンツ販売などをして
現在に至りました。
ただ、誰もその辺の
勝ちパターンやクライアントワーク、
Web広告運用の特性や
リサーチ方法、LPの構築方法など
順序良く教えてくれるところが
なかったためにかなり遠回りして
自身で情報を整理整頓して
納得し、昇華してきました。
既にいろんなところで
お話しておりますが、
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