何故その商品を買ったか説明できますか？

2021.10.21

「ペルソナの作り方がわからない」
「ペルソナシートが埋まらない」

Webマーケティング担当者の中には、ペルソナ設定に苦労されてる方も多いかと思います。

そんな時には「ジョブ理論」を使って、仮設を立てたペルソナ設計をしましょう。

これを活用すると、より洗練されたペルソナを作成できますし、根拠のないペルソナ設定をしてしまった時の実際のターゲットとの乖離を防ぐことが出来ます。

是非、参考にしてください。

ジョブ理論とは？

ジョブ理論とは、

「人がなぜそれを買うのか？」

という購買行為そのもののメカニズムを解き明かした理論のことを言います。

ジョブ理論で重要な概念が、「ジョブ」と「ハイア」です。

人が何かを購入する時には、「成し遂げたい進歩」があります。

ジョブ理論ではこれを「ジョブ」と言います。

たとえば、デートの約束があるとしたら「オシャレな服装と髪型になりたい」というジョブが生まれます。

そして、そのジョブを進める手段として人は決められたサービスや商品を購入します。

その行為を「ハイア」と呼びます。

たとえば、服装と髪型を変えたいなら美容院を予約したり、洋服を購入するという行動をとりますよね。

全てのサービスとは「与えるもの」ではなく「利用してもらうもの」です。

「企業が考えるニーズと実際の顧客ニーズは基本的に乖離している」と言われております。

ジョブ理論はまさにこうした「ニーズのずれ」を解消するために役立つ考え方です。

顧客のニーズが先にあって、企業はそのニーズを埋めるために存在することを念頭に置いておきましょう。

ペルソナを設定する際には、「仮説要素」を減らす必要があります。

また、企業側にとって都合のいいペルソナ像にならないようにジョブ理論を使って顧客のニーズを可視化した後にペルソナを考えてみましょう。

はじめに顧客がどのような願望や悩みを抱えているのか(ジョブ)を考えましょう。

そして、自社のサービスがどのような悩みを解決し願望を叶える存在になるか(ハイア)を決めます。

例えばダイエットサプリを販売しているなら

「楽して痩せたい(ジョブ)」方に向けて

「飲むだけで痩せるサプリ販売(ハイア)」

をするのが良いと仮定します。

その後、普段のペルソナ設定のように「楽して痩せたい」という願望を持つペルソナ像を作成していくと、「ニーズのずれ」を防いだペルソナ設計が可能となります！

ペルソナは、あくまで「企業の理想」ではなく「顧客の現実」をベースに考えるという点を忘れないようにしましょう。

いかがでしょうか。
こういったマーケティング視点や考え方は、普段の私たちの生活の中にも反映されています。

自身の持ち物の中にも、様々なマーケティング戦略の試行が施されたものが沢山あります。

試しに、普段使っている商品がどんなペルソナに向けて出された商品なのか想像してみましょう。

顧客目線で思考出来るようになると、自ずとマーケティング視点が身につくようになります。

是非、挑戦してみてください。