中小企業・店舗に特化した、WEB集客に関するコンサルティング・Web広告運用代行事業を、神奈川県鎌倉市(湘南・鎌倉エリア)にて行っております。 中小企業・店舗に特化した、WEB集客に関するコンサルティング・Web広告運用代行事業を、神奈川県鎌倉市(湘南・鎌倉エリア)にて行っております。

36. 商談時にクライアントの目の色が変わった瞬間

2020.12.08

36. 商談時にクライアントの目の色が変わった瞬間

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どうも、勝原です。

昨日は月曜日だったのですが
月曜日はクライアントMTGと
言って、弊社の全クライアントの
広告運用状況の週単位の報告会を
営業&アド運用担当者全員で
毎週行っています。

 

こちらの週単位でのパフォーマンスの
チェックおよび、健康状態を確認して
なぜ前週単位でよかったのか?
または悪かったのか?その理由と仮説、
改善施策などを全員で共有しています。

 

で、いつも話し合っているのが
広告単体のパフォーマンスうんぬんよりは
本質的な部分はクライアントの
ビジネスにおけるオンライン販促の
導線設計の話になります。

 

認知のない商品やサービスは
まずはSNS広告やYouTube広告で
認知施策を行いながら
ブランド名、商品名、サービス名に
おけるサーチリフト(検索ニーズ喚起)を
行いながら検索広告で刈り取っていく
施策を限られた予算内で行っていく、
というのが鉄板の施策となっています。

 

悩み系やニーズボリュームが
多いものに関しては
リスティング広告などで
しっかりと刈り取るような
施策を提案したり実施したりしています。

 

で、こういった話は
弊社が運営する講座内でも
よく出ますし、新規クライアントの
打ち合わせでもたびたび出てきます。

 

現に昨日出た話が以下のような
感じでした。

 

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グーグル広告やアフィリエイト
広告を行っていますが
うまくいきません、、、

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昨日頂いた新規問い合わせで
上がった3案件の
課題が以下になります。

 

ざっくり言うと

 

・テレビCM打っているのに
 オンライン施策である
 検索広告うまくいっていない

 

・災害時に活躍するものが
 平常時でうまく売れない

 

・高額商品をリスティング広告で
 うまく売れない

 

でした。

 

で、最初同席していた
上司らしき方がいらっしゃったのですが
当初は遅れて同席し、
少々むすっとした感じでだまって
我々の話を聞いていたのですが
次第に目の色が変わり、
前のめりに質問していただき
最終的に前のめりに契約の検討を
していただいた、という形になりました。

 

こういったことは
営業の商談の場でよくあって、
自分は営業スタッフにも
講座受講生にもこの辺の
ポイントなどを御伝えしています。

 

要は

 

・ヒアリング
(施策実施内容、費用、期間など)

・現状の問題点の指摘

・一般的な改善提案

・弊社であればどうするか?

・シュミレーション&見積

・実施の流れの説明

 

というフォーマットに沿って
お話するようにしています。

 

今回は上記の

 

【現状の問題点の指摘】

 

を痛烈に行うことで
割と提案が聞いてもらえる
状態になって頂き、
目の色が変わった、という形になりました。

 

この『痛烈に』というのは
何もボロカスに批判しろ、という
訳ではなく、ヒアリング後に

 

・なぜそのやり方だとダメなのか?

・このままだとどうなるのか?

・ではどうすべきなのか?

 

をしっかりと
セットで行う必要があります。

 

今回は実施した広告運用施策や
費用感が問題だったのではなく、
Webマーケティングにおける

 

【導線設計の描き方】

 

が間違えていた部分を指摘しました。

 

これは前述した通り
認知施策&サーチリフトなど
広告媒体の特性を理解し、
掛け合わせの設計などを
このように組まなければいけませんよ、
というお話と、切り口の選定の
お話をしました。

 

切り口選定や考え方については
またいつかお話させて頂けたらと
思いますが、短い時間の商談で
深い分析などが出来なかった分、
しっかりとした考察も
できない状態での提案ではあったものの、
先方は割と感銘を受けて頂いた印象を
受けました。

 

以下は導線設計のお話をしていますが
このほかにもいろいろあるので
よろしければご視聴頂けると幸いです。

⇒ https://youtu.be/0-cs8kPHYuw

 

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Webマーケターになりたい人も
自社でWebの広告運用が
うまくいっていない人も
たった一つの気づきで劇的に変化する

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ものごとを実践的に学び、
習得するには

 

【環境に身を置く】

 

というのが一番手っ取り早いと
思っています。

 

環境に身を置く手段は3つ

 

・転職

・講座

・独学

 

です。

 

自分もこのWebマーケティングの
業界に入る前は出版、エンタメ
業界でしたので、
もちろんド素人からの
ジョブチェンジ(転職)でした。

 

ですが、Webのマーケティングが
これからの時代益々、必要な
知識やスキルになることを
確信していたので
独学と転職という手段で
クライアントを獲得したり、
自社でコンテンツ販売などをして
現在に至りました。

 

ただ、誰もその辺の
勝ちパターンやクライアントワーク、
Web広告運用の特性や
リサーチ方法、LPの構築方法など
順序良く教えてくれるところが
なかったためにかなり遠回りして
自身で情報を整理整頓して
納得し、昇華してきました。

 

既にいろんなところで
お話しておりますが、
以下2つのセミナーでは

 

以下は独立、起業や
フリーランスとして
活動していく上で
ウェブの広告運用事業で
どのようにクライアントを
獲得し、広告運用事業を
行っていくのか?といった
広告運用事業を始めたい方向け、
Webマーケターになりたい人向け
および会社の新規事業として
考えられている方向けのセミナーです。

 

◆ウェブ広告を活用した働き方
オンラインセミナー開催中!

12/9(水)10:00~12:30
12/15(火)10:00~12:30
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⇒ http://winningfield.net/basic/home/

 

もう一つはサービスや商品、店舗ビジネスなど
自社ビジネス、商品などを持たれている方や
インハウスで広告運用をして
しっかりと成果を出したい人向け、
アフィリエイトなどをされたい方は
以下で効果的な広告運用やリサーチ方法を
御伝えしています。

 

◆Webマーケティング&Web広告運用の
インハウス支援セミナー

12/12(土)11:00~13:30
12/15(火)13:00~15:30
12/16(水)10:00~12:30
12/20(日)11:00~13:30
12/22(火)13:00~15:30
12/23(水)11:00~13:30

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ご興味があれば是非とも
ご参加お待ちしています!

 

また、Webマーケターになりたい、
という方向けの講座に興味がある方は
以下よりお問合せお待ちしております!

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