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顧客理解、できてますか?

2021.10.07

顧客理解、できてますか?

「AIDMA(アイドマ)の法則」、活用していますか?

「消費者の購買決定プロセスがわからない」
「どんな流れで自社商品を買っているの?」

Webマーケティング担当者や事業主は特にそんな疑問や不安を抱えてはいませんか?

そんな時にはこのAIDMAの法則を使うと効果的です。

AIDMAの法則とは、顧客が商品やサービスを認知してから、購入するまでのプロセスをモデル化したもののことを言います。

この法則を活用すれば、顧客の心理状態に合わせた販促が出来、間違った顧客へのアタックを防げる為、効率的なマーケティング戦略が出来ます。
是非、参考にしてください。

 

 

AIDMAの法則とは?

お客様が商品の存在を知ってから買うまで5つのフェーズがあると言われています。

1. Attention(認知・注意)
2. Interest(興味・関心)
3. Desire(欲求・渇望)
4. Memory(記憶)
5. Action(行動)

こちらの5つの行動の頭文字を合わせたものが、AIDMA(アイドマ)の法則です。

1920年代に提唱された法則と言われており、約100年にわたって活用されています。

早速、それぞれの特徴と活用法について紹介致します。

 

1. Attention(認知・注意)

まず顧客は商品の存在を知る必要があります。
どんなに良い商品でも、お客様に知ってもらわないと検討してもらえませんよね。
「こんな商品があるんだな」と顧客に商品を認知してもらいましょう。

認知度をあげるためには、テレビCMや広告を打ったり、SEOの対策の記事を書くなど、
オンライン、オフラインそれぞれに対策を打つことが出来ます。

 

2. Interest(興味・関心)

 

次に、商品に興味を抱いてもらいましょう。
このフェーズのお客様には「商品に関する有益な情報」を提供する必要があります。

メリットや金額を見て、「この商品いいかも」と関心してもらえる情報を発信しましょう。

ブログ記事や商品紹介ページ、折込チラシ等自社商品の魅力を目一杯伝えましょう。

 

 

3. Desire(欲求・渇望)

 

次は「欲しい」という欲求を起こさせます。
このフェーズまで来た顧客は、すでに商品の購入まで大きく近づいています。

「欲しい」と思ってもらうためには

・メリットや必要性を強く感じる
・買わないと損するかもと言う不安を煽る

必要があります。

 

 

試供品や無料トライアルなどで実際に体験してもらい、購入する「必要性」に気づかせましょう。

 

 

4. Memory(記憶)

 

「欲しい」と思った商品を思い出してもらいましょう。
お客様は「欲しい」と思ってもすぐには購入せず、先延ばしにする傾向があります。

比較検討中のフェーズのお客様には、商品を思い出してもらいましょう。

 

「この前悩んだけど、やっぱり買おうかな」
「こっちの商品より良いかも」

と思ってもらうために、メルマガやDMを送ったり、リマーケティング広告を配信して、接触の機会を増やしていきましょう。

 

 

5. Action(行動)

 

最後に顧客は、実際に商品を購入する行動を取ります。

しかし買おうと決めたタイミングで、商品が買えないと諦めてしまうことも。
企業側が行うアプローチとしては、商品が簡単に手に入る環境を作ってあげる必要があります。

店頭や通販だけでなく、インターネットなど
様々な購入経路を準備することにより
機会損失を減らしてあげましょう。

 

 

 

いかがでしょうか。

皆さんも、商品を購入する際の心理プロセスとして身に覚えがある部分もあったかと思います。

顧客理解が深まると商品を購入してもらいやすくなります。

自社商品のマーケティング戦略の分析が出来てないという方は、AIDMAをそれぞれ書き出してみましょう。

まずはAttentionから見直してみてください。

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